ЛизингФорум.ру - Пресс-релизы - Не уйти за грань

Рынок лизинга прожил год в изменившихся с наступлением кризиса условиях. В октябре-ноябре 2008 года лизингодатели резко сократили количество договоров, при том что спрос на них был высокий. В этот период происходила переоценка приоритетов ближайшего будущего – отказ от идеи увеличения лизингового портфеля и ориентация на его сохранение.

Развитие оказалось вполне соответствующим политике, которую избрали лизингодатели. Итоги первого полугодия 2009 года показывают минимальный прирост нового бизнеса, сопоставимый с приростом в 2005−м. При этом нельзя не отметить, что общую картину спасают лизингодатели, заключающие особо крупные сделки, не в последнюю очередь – с естественными монополистами. В 2009 году их отрыв от других компаний более заметен, чем годом или двумя ранее. Показателен пример «РГ Лизинга», ставшего лидером по объему новых договоров в первом полугодии: более половины портфеля новых договоров этой компании составляет сделка с «ЦентрТелекомом», и это сделка возвратного лизинга. Если убрать контракты с монополистами, то показатели развития отрасли можно будет сравнивать с аналогичными показателями 2001−го или 2002 года.

Неприятные тенденции

На вопрос, каково сегодня количество реально действующих лизинговых компаний, нет очевидного ответа. Этот рынок лишен и регулятора, и процедуры лицензирования (хотя на заре формирования рынка лизинга она была). Крайне сложно определить, как много лизингодателей сидят на своих портфелях (получают лизинговые платежи от клиентов, выплачивают банкам проценты по кредиту) и не думают о заключении новых сделок. Впрочем, как и сказать, сколько лизинговых компаний уже переместились в ранг должников банков.

Проблема у всех лизингодателей, как успешных, так и неуспешных, одна – дебиторская задолженность клиентов. Сегодня ее реальные размеры – самая главная тайна лизингодателя, поскольку решающим образом влияет на восприятие компании на рынке. «Дебиторская задолженность – основание для расчета потенциальных убытков. Для их компенсации надо делать резервирование прибыли, а если прибылью эту сумму не покрыть, значит, компания рискует уйти в минус», – объясняет коммерческий директор компании «Балтийский лизинг» Владимир Наймарк. Если у компании отношение объема дебиторской задолженности ко всему портфелю более 10%, это явный признак того, что у нее проблемы, рассказывает Наймарк.

Чаще всего на рынке озвучивается цифра 5−7% как доля дефолтных договоров в портфеле компании, замечает генеральный директор Петербургской лизинговой компании Дмитрий Горизонтов. То есть большинство участников пока еще далеки от «порога». С другой стороны, вопрос оценки потенциальных убытков – дело по большей части индивидуальное. Кого считать безнадежным клиентом, кого – проблемным, решает сам лизингодатель. Так что 5−7% – это, очевидно, те, кто либо уже обанкротился, либо станет банкротом в ближайшем будущем.

При этом не стоит забывать, что портфели лизинговых компаний постоянно сокращаются, поскольку новые договоры почти не заключаются, а дебиторская задолженность имеет тенденцию к росту. «Дебиторская задолженность и сейчас продолжает расти. Конечно, не такими темпами, как в начале 2009 года, новых дебиторов сегодня появляется все меньше и меньше. Но все равно мы можем говорить лишь о некой стабилизации темпов роста дебиторской задолженности», – считает Владимир Наймарк.

Как вести себя лизинговой компании с должниками – балансировать, не скатываясь к изъятию большей части своей техники, но и не оставаться только с обещаниями – нетривиальная проблема. Безусловно, не столь интересная, как создание новых продуктов, но точно не менее простая.

С одной стороны, ситуация выглядит не столь уж трагичной: лизингополучатель уже оплатил в качестве первоначального взноса 20−30% стоимости предмета лизинга плюс лизинговая компания как владелец техники может изъять ее в кратчайшие сроки.

С другой стороны, продать изъятую технику по тем ценам, которые нужны лизинговой компании для покрытия долгов перед банком, – не столь простая задача. В отдельных сегментах сегодня налицо явный переизбыток техники – как новой, так и бывшей в употреблении. Также не стоит забывать, что у российских лизинговых компаний всегда был малый запас собственных средств на случай возникновения проблем, то есть возможности отложить изъятую технику до лучших времен, по сути, нет. Поэтому если крупный лизингополучатель не платит, то не факт, что лизингодатель сможет выплачивать банку проценты по кредиту. Участники рынка рассказывают, что уже есть прецеденты, когда лизинговая компания обращается к банку с просьбой отсрочить выплаты по конкретному договору (банки чаще всего идут навстречу), но пока это единичные случаи.

Чуть ближе к клиенту

На первый взгляд механизм работы лизинговой компании с должниками аналогичен тому, как построена та же работа у банков. Есть менеджеры, за которыми закреплены клиенты, они подают сигнал о возникновении проблем с выплатами. Есть специальное подразделение для работы с дебиторской задолженностью, куда входят представители службы безопасности, юристы, а также продавцы. Оно принимает ключевое решение – изменить график платежей клиентов, организовать переуступку лизинговых платежей или изымать технику, а также координирует работу филиалов (при этом идет практически ежедневный мониторинг клиента), рассказывает директор филиала «РЕСО-Лизинг» в Санкт-Петербурге Сергей Иванов.

Однако лизинговые компании всегда были ближе к клиентам, чем те же банки. И это играет существенную роль. «Во взыскании долгов помимо процессуальной, формальной составляющей (требования, суд, пристав и т.д.) есть еще и неформальная. Несмотря на то что у нас отношения B2B, воздействие чаще всего идет на конкретного человека. Поэтому очень важно, кто занимается подобным общением и какова история контактов с клиентом – общался ли менеджер лизинговой компании с директором напрямую или с менеджером, давние отношения у нас или нет», – делится генеральный директор компании «Прогресс-Нева Лизинг» Роман Маланин. Не случайно лизинговые компании создают собственные подразделения по работе с дебиторской задолженностью (и привлекают для этого профильных юристов или специалистов отдела безопасности), но не отдают своих должников коллекторским агентствам, как зачастую делают банки. «Казалось бы, коллекторские фирмы обладают необходимым опытом, понимают стереотип поведения клиента, не связаны какими-либо условностями. Но на практике у нас самих получается лучше работать с должниками», – говорит Роман Маланин. «Зачем платить за то, что мы сами делаем лучше?» – соглашается Дмитрий Горизонтов.

По факту значительная часть должников обращаются в компанию до наступления того момента, когда им уже нечем платить. От лизингодателя в таких ситуациях ждут в большинстве случаев пролонгации кредитов. «То, что некоторые клиенты хотят использовать кризис и в ближайшей перспективе уменьшить свою финансовую нагрузку, – это совершенно нормально и понятно, – размышляет Роман Маланин. – Люди предвидят сокращение своих доходов и хотят подстраховаться».

Другое дело, что при диалоге с лизинговой компанией должники обязаны что-то предложить взамен на уступки. «Реструктуризация лизинговых платежей – это ослабление позиции лизингодателя. Имущество работает, а платежи по нему идут не в полном объеме – значит, риски для лизинговой компании увеличиваются. Поэтому реструктуризация требует дополнительного обеспечения. В этом качестве могут выступать различные активы, любое имущество или даже доли в бизнесе. Если проблема очень серьезная, лизинговая компания, как банк, может даже войти в состав бизнеса», – подчеркивает Владимир Наймарк. Во многих случаях облегчение жизни должника совпадает с фактическим уменьшением количества имущества, по которому он выплачивает проценты, – клиент договаривается с лизинговой компанией о продаже части техники, взятой в лизинг. Иногда он приходит с покупателем, иногда – с тем, кто готов взять технику и бремя будущих выплат, реже – ищет покупателя вместе с лизингодателем. «Часто именно с продажи части имущества начинаются погашение существующего долга и последующая реструктуризация платежей», – замечает Наймарк.

С другой стороны, есть очевидные маркеры, по которым лизинговые компании понимают, что данный клиент, скорее всего, не сможет продолжить свою деятельность. Например, если лизингодатель вдруг узнает, что клиент имеет долговые обязательства перед другими финансовыми организациями. «Если у компании, испытывающей финансовые проблемы, вдруг меняется все руководство, очень велика вероятность, что люди пришли, чтобы с меньшими потерями закрыть компанию», – делится наблюдениями Дмитрий Горизонтов. Сильно напрягает лизингодателя, когда клиент не видит перспектив своего развития. То есть фразы типа: «Рынок встал, заказов нет, сделайте пролонгацию на полгода». «Когда клиент говорит: „Не волнуйтесь, вот я возьму кредит и со всеми долгами расплачусь“, сразу возникает уверенность, что он мыслит в краткосрочном периоде и не понимает, каково будущее развитие фирмы», – уточняет Роман Маланин.

Лизингодатели сами отмечают, что период испытаний – это возможность для обучения и исправления тех упущений, которые не были заметны при активном росте. Изначально это понимание пришло в сфере оценки финансового состояния лизингополучателя. Лизинг без справок, без оценки лизингополучателя почти сразу был признан явной ошибкой. Подверглись переосмыслению и эксперименты с упрощенной оценкой финансового состояния лизингополучателя, в том плане что принцип хорош, но критерии должны были быть более продуманными.

Год общения с должниками, балансирования на грани «забрать – оставить» приносит понимание, что на самом деле отслеживать жизнь лизингового имущества – задача лизингодателя. «Тщательная проверка поставщиков, определение реальной стоимости имущества и мониторинг состояния имущества – в годы роста лизингодатели этим пренебрегали, поскольку полагали, что это риски клиента. Но теперь понятно, что отслеживать жизнь лизингового имущества – в наших интересах», – заключает Дмитрий Горизонтов.

Обсудить

2009-11-08 Источник: expert.ru