ЛизингФорум.ру - Пресс-релизы - Брокер в помощь

По мере усиления конкуренции на рынке лизинга все более актуальными здесь становятся посреднические услуги. Неудивительно, что сейчас стали активно появляться компании, позиционирующие себя как лизинговых брокеров. Однако та идеальная модель сотрудничества, которая могла бы удовлетворить все стороны сделки, на данном этапе встречается редко. Чаще приходится сталкиваться с агентами, ограничивающимися минимальным набором функций и выполняющими свою работу не вполне компетентно и корректно. А потому лизинговые компании не спешат налаживать с ними сотрудничество

Брокер в помощь

Брокерские услуги в сфере лизинга в первую очередь предполагают предоставление развернутой информации о существующих на рынке лизинговых программах. «Брокер - это лицо, которое по заявке клиента подбирает оптимальные для него условия, - констатирует Дмитрий Иванов, директор филиала «Самарский» Группы Компаний «АльянсРегионЛизинг». - Нередко в качестве лизинговых брокеров выступают бывшие или действующие сотрудники лизинговых компаний, которые в силу своих знаний и опыта могут максимально полно проинформировать клиентов об условиях, предупредить их о возможных «подводных камнях» в сделке, правильно оценить удорожание и в конечном итоге подобрать наиболее выгодное предложение».

При таком раскладе услуги лизинговых брокеров весьма актуальны. Ведь на рынке сейчас очень много лизинговых компаний, и на самом деле, отмечает Дмитрий Иванов, у них большая разница в предложениях, которую неспециалист не заметит. Как объясняет Алексей Дроздов, генеральный директор компании «Лизинговый брокер LeasingOnLine», различия обусловлены разными факторами: источником финансирования лизинговых проектов; специализацией лизинговой компании по предмету лизинга (хотя многие заявляют о своей универсальности); профессионализмом и опытом специалистов; качеством и оперативностью предоставляемых услуг и др.

По словам Андрея Колеганова, заместителя директора «Поволжского дома лизинга», предложения лизингодателей разнятся не столько по цене продукта, сколько по условиям отбора лизингополучателей и самого договора, наличию дополнительных услуг и т.д.

«Компаниям, которые впервые обращаются к теме лизинга, очень сложно разобраться во всем многообразии существующих предложений, - считает и Виктор Платчихин, директор «Самарской лизинговой компании» - Для них лизинговый брокер - это благо - при условии, конечно, что он действительно помогает выбрать объективно (!) наиболее оптимальную для клиента программу. Понятно, что за это придется дополнительно платить. И здесь возможны два варианта: либо клиент платит непосредственно брокеру, либо стоимость брокерских услуг закладывается в лизинговые платежи - в том случае, если брокер договаривается с лизингодателем об определенном проценте со сделки за свою работу».

Задача лизингового брокера, в отличие от простых посредников и агентов, резюмирует Алексей Дроздов, - это подбор на максимально выгодных условиях лизингового финансирования, а также снижение и оптимизация временных и трудозатрат своих клиентов. Но при этом, добавляет Дмитрий Иванов, самый лучший выбор для клиента - финансовый брокер, который, подбирая наиболее оптимальный для клиента вариант, предлагает не только лизинговое финансирование, но и другие формы привлечения внешнего финансирования. Например, для предприятия, работающего по упрощенной системе налогообложения, выгоднее может быть какое-либо кредитное предложение банка (из-за невозможности возмещения НДС). Брокер должен очень хорошо понимать все эти нюансы и строить в соответствии с этим свою работу.

Разделение полномочий

Посреднические услуги на рынке лизинга актуальны не только для потребителей, но и для самих лизинговых компаний. Не секрет, говорит Дмитрий Семин, заместитель директора «Поволжской лизинговой компании», что лизинговым компаниям не удается привлечь тот объем клиентов, который есть на рынке. А брокеры могут способствовать увеличению числа клиентов, служить дополнительным механизмом их привлечения.

С точки зрения лизингодателя, поясняет Алексей Дроздов, ценность брокерских услуг в том, что брокер способствует увеличению объема размещенных финансовых ресурсов лизинговых компаний, а кроме того, берет на себя часть предварительной работы по организации сделки, что снижает затраты лизинговой компании.

Но на практике так происходит далеко не всегда. Сотрудничество брокера и лизинговой компании, рассказывает Виктор Платчихин, может строиться по-разному, все зависит от того, какой объем работы брокер берет на себя и какова его ответственность. Первый вариант - когда брокер просто сводит лизингополучателя с лизингодателем. Участие брокера в сделке и его ответственность в данном случае минимальны. Другой вариант заключается в том, что брокер приходит с клиентом и уже готовым пакетом документов. Здесь уже другая работа и другая ответственность. И, наконец, возможна такая схема, когда, помимо вышеназванного, брокер еще и сопровождает сделку, в частности производит регулярный мониторинг объекта лизинга с целью проверки его правильной эксплуатации, работоспособности, наличия и т.д. (что особенно удобно, если клиент находится в другом городе). Последний вариант, естественно, наиболее выгоден для лизинговой компании. Стоимость услуг лизинговых брокеров, по словам Алексея Дроздова, определяется в каждом проекте индивидуально. Размер комиссии брокера согласовывается с лизинговой компанией и выплачивается с лизинговой маржи. Все зависит от объема работы и ответственности, которую берет на себя брокер.

В целом система вознаграждения брокеров лизингодателем вполне естественна, ведь брокер берет на себя часть работы лизингодателя. Но, с другой стороны, как отмечает Андрей Колеганов, это дает почву для возникновения опасений по поводу сговоров между брокерами и лизинговыми компаниями, необъективности брокеров (что они приводят клиентов в ту лизинговую компанию, которая больше платит). «Теоретически это возможно, - считает Виктор Платчихин. - Но на практике такой брокер долго не просуществует: через некоторое время станет понятно, что он работает нечестно».

Вопрос ребром

Для нашего рынка лизинговые брокеры - уже реальность, хотя еще не очень распространенная. Однако пока, по мнению Дмитрия Семина, однозначно сказать, хорошо это или плохо, сложно. Все зависит от того, как выстроены взаимоотношения между брокером, лизингодателем и клиентом: кто какую часть работы по лизинговой сделке и какую ответственность на себя берет. «Я думаю, что брокерские услуги наиболее актуальны для тех лизинговых компаний, которые предлагают универсальные пакеты программ (по разным видам лизинга), так как они работают от объема сделок, - говорит Дмитрий Семин. - Для тех же лизингодателей, у которых продукт специфический (например, недвижимость), возможны два варианта: либо они могут сотрудничать с брокерами, предварительно определив принципы взаимодействия и степень ответственности, но при этом должны будут установить достаточно серьезную маржу, которой можно и с брокером поделиться; либо лизинговая компания все делает сама, что позволяет ей установить более низкую ставку удорожания».

Дмитрий Иванов считает брокерские услуги на рынке лизинга весьма актуальными и говорит, что они предполагают работу с брокерами. Но пока тот небольшой опыт общения с лизинговыми брокерами, который есть, продолжает Дмитрий Иванов, нельзя охарактеризовать как удачный: «Мы хотели бы видеть в качестве партнеров брокеров, которые квалифицированны, хорошо информированны, корректны и всегда заботятся о том, чтобы их клиент получил оптимальную по условиям лизинговую сделку».

Именно этот фактор является решающим для Марии Решетниковой, ведущего коммерческого специалиста ООО «РК «НОМОС-лизинг», при ответе на вопрос, нужны ли рынку лизинговые брокеры: «В том виде, в котором брокеры сейчас в основном присутствуют на рынке, они не нужны, потому что нередко просто мешают работать, из-за них теряется связь между клиентом и лизингодателем. Ведь брокеры (по крайней мере те, с которыми приходилось сталкиваться) не настолько компетентны, чтобы объяснить клиенту все тонкости лизинговых программ конкретного лизингодателя. Специалист лизинговой компании предлагает различные варианты, подбирая программу для каждого клиента, а брокер лишь озвучивает основные положения».

Оценивая перспективы лизингового брокериджа, Виктор Платчихин говорит, что они у него есть, но только в том случае, если речь идет не об агентах, а о серьезных, добросовестных компаниях, которые берут на себя определенный объем работы лизингодателя и несут часть ответственности по сделке.

Резюме

Актуальность услуг лизинговых брокеров обусловлена существованием большого числа лизинговых компаний на рынке и высокой конкуренцией между ними, а также специфичностью самого продукта.

Стоимость услуг лизинговых брокеров зависит от степени участия брокера в сделке.

Авторитетное мнение

Дмитрий Иванов, директор филиала «Самарский» Группы Компаний «АльянсРегионЛизинг»:
- Самый лучший выбор для клиента - финансовый брокер, который, подбирая наиболее оптимальный для клиента вариант, предлагает не только лизинговое финансирование, но и кредитное.

Обсудить

2007-09-12 Источник: nrn.ru