ЛизингФорум.ру - Интервью - Николай Корчагин: "Нельзя дружить с клиентами против банков"

"Нервозность"в сфере российского ипотечного кредитования, связанная с кризисом ликвидности на мировых финансовых рынках, увеличила популярность услуг кредитных брокеров. О том, как сказались напряженная ситуация на их работе, что ждет рынок кредитного посредничества, через сколько лет исчезнут «черные брокеры» в интервью Banki.ru рассказал гендиректор компании "Кредитмарт" Николай Корчагин.

Ген. директор компании "Кредитмарт" Николай Корчагин

- Сейчас ряд банков приостановил выдачу ипотечных кредитов, что привело к росту обращений граждан к кредитным брокерам, чтобы те нашли им подходящие предложения. Насколько выросло количество клиентов у вас?

- Да, мы наблюдаем рост количества обращений. С сентября к нам стало поступать до 500 обращений в месяц. Раньше — в разы меньше. Точное количество не назову, да и незачем, гораздо важнее темпы прироста клиентов. Одна из причин, действительно, связана с невыполнением некоторыми банками своих обязательств. Однако разгар нервозности на рынке ипотечного кредитования в России, когда из-за проблем с ликвидностью банки начали приостанавливать выдачу займов, пришелся на начало нашей масштабной маркетинговой кампании, стартовавшей в начале сентября. Поэтому сказать точно, что привело к росту численности клиентов — наша кампания или нервозность на рынке — не могу. Брокеры помогают выравнивать рынок. Когда возникает нервозность, то подобные компании перенаправляют клиента из очагов напряженности в здоровые участки рынка.

- Все-таки ситуация «нервозности» пошла на руку брокерам?

- Да, популярность услуг возросла. Это будет происходить всегда, в любые переходные моменты. Но мы не собираемся спекулятивно играть на нервозности рынка. Нельзя дружить с клиентами против банков.

- Как будут дальше развиваться события в российском банковском секторе в свете кризиса ликвидности на мировых финансовых рынках?

- У меня оптимистические прогнозы. Считаю, что кризис может улучшить ликвидность российских банков в среднесрочной перспективе. Сейчас международные инвесторы затаились и практически никуда не вкладывают средства. Но долго держать наличность они не смогут, им все равно ее придется куда-то инвестировать. В ближайшие год-два американский рынок для них будет непривлекательным. В то же время, российский рынок — один из самых перспективных. И что произойдёт? Эти средства, которые были изъяты из ипотечных рынков Великобритании и США, могут быть запущены на рынки развивающихся стран, в том числе и России. Иными словами, инвесторы отряхнутся от шока, и поймут, что в Россию можно вкладывать.

- Зачем нужен кредитный брокер? Не является ли он искусственным образованием, порождённым избыточным количеством банков в стране?

- Возникновение кредитных брокеров более чем оправданно. Если брать экономику и её структуру, всегда — и это доказано веками — производители были отделены от торговой сети. Сейчас крупные банки поглощают мелкие, и, я думаю, лет через 10—15 лет в секторе ипотеки будет 30—40 глобальных игроков. Чем глобальнее структура, тем сложнее ей адекватно работать с отдельным человеком, — клиентом. Торговые сети, представленные кредитными брокерами, намного гибче, чем производители — банки, потому что они настроены не на производство, а на продажу. На торговые сети не давят регуляторные нагрузки так сильно, как на банки, которые зарегламентированы. Впрочем, это оправданно, так как банковская система — фундамент экономики.

- Многие граждане опасаются, что будут вынуждены переплачивать, если обратятся к кредитным брокерам.

- Под этими опасениями есть реальные основания, основанные на тарифной политике тех игроков, которые первыми вышли на рынок, и для которых брокерская деятельность не является профильной. Однако с появлением профессиональных участников сегмента рынок выравнивается. Вообще существует две основные схемы, по которым строится ценообразование: первая, когда кредитный брокер берёт деньги с клиентов, и вторая, когда он получает комиссию от банков. Какая схема себя оправдает? Думаю, на массовом рынке — та, при которой основную часть платит банк.

- Какую схему используете вы?

- Мы думали, что не будем брать никакой платы с клиента, но опыт показал, что ему важно осознавать серьёзность наших отношений. Когда он ничего не платит, то чувствует подвох. Поэтому мы ввели «входной» платеж в размере 2 тыс. рублей. Это единовременная комиссия, за эти деньги мы продаём не тот или иной продукт, а услугу финансового консультирования, которая действует в течение 5 лет. Своего рода абонемент. Наверное, скоро будут законодательные инициативы, о том, чтобы запретить брать с клиента деньги, если брокер получает комиссию от банка. Если клиент платит за получение решения, то в этом случае требовать комиссии от банка брокеру будет просто не этично. Если же клиент, как в нашем случае, платит за услугу по подбору продукта, то взимание комиссии с банков будет уместной.

- Каков размер комиссии, которую вы получаете от банков?

- Не хотелось бы называть цифры, но размер её гораздо меньше тех расходов, которые бы понёс банк, привлекая и работая с клиентом напрямую.

- Приводит ли это к удорожанию конечного продукта?

- Нет.

- Сколько игроков на рынке кредитного брокериджа работает на таких же условиях?

- Точное количество нам не известно. Но мы первые, кто вывели на рынок эту концепцию, и многие ведущие игроки оценили её и начали также использовать. Большинство из них сейчас стали комбинировать услуги: по одним продуктам они получают комиссию от банка, а по другим — от клиента.

- Сколько сейчас у вас банков-партнёров?

- В начале работы, осенью 2006 года, я встречался с представителями 30—40 банков. К декабрю у нас было от них только 3 положительных ответа о готовности работать по такой схеме. Сейчас у нас уже более 20 подписанных соглашений и ещё десятки в работе. Более того, теперь сами банки сами приходят к нам с просьбой стать нашими партнёрами.

- Насколько увеличится количество ваших банков-партнёров через год?

- По моим прогнозам, к концу 2008 года к нам примкнут еще 20—30 банков, и этого будет достаточно.

- В начале октября вы совместно с двумя крупнейшими игроками на рынке кредитного брокериджа организовали Федерацию профессиональных кредитных брокеров (ФПКБ). Одна из ее целей — очистить рынок от «чёрных» посредников. Насколько реальны эти планы? Через какое количество времени вы рассчитываете это сделать?

- Планы вполне реальны. На это уйдет года 2—3. Именно столько понадобится времени на то, чтобы закончить формирование цивилизованного рынка кредитных брокерских услуг, разработать и внедрить отраслевые стандарты, приучить клиента к мысли, объяснить ему, почему лучше и выгоднее идти к «белому» брокеру.

- Вы позиционируете себя как кредитный супермаркет. Какова суть этой модели?

- Мы предлагаем полный спектр кредитных услуг — от кредитов до страховых продуктов, от самых разных банков и финансовых организаций, представленных на рынке. Большинство наших коллег, которые сейчас также позиционируют себя как кредитные супермаркеты, начинали как монопродуктовые брокеры. Но поскольку у нас эта модель была заложена в основу деятельности с самого ее начала, мы имеем, что называется, идеологическое преимущество перед нашими конкурентами. Суть концепции — в возможности выбора оптимального решения не из продуктов одного вида или одного банка, а из всей гаммы рыночного предложения. Мы не привязаны к одному конкретному «поставщику», и это гарантирует клиенту нашу объективность, беспристрастность в подборе финансового решения. У нас существует возможность построить клиенту решение «под заказ» — из разных продуктов, разных поставщиков — по наиболее выгодным условиям и тарифам.

- Есть ли у вас продукты для состоятельных клиентов?

- Пока нет, но будут. Планируем открыть VIP-сегмент по продаже услуг private banking.

- Согласно вашей концепции, вы работаете со сложными клиентами в сложных ситуациях. Что это значит?

- Сложные ситуации не означают что-то нелегальное или недобросовестное. С такими людьми работают как раз «чёрные» брокеры. Речь идет о другого рода проблемах. Например, клиент хочет купить недвижимость в Подмосковье, скажем, коттедж на границе области. Не секрет, что большинство банков выдает кредит на жилье, которое находится от Москвы на расстоянии не более 30—50 км. Но это может не устраивать нашего клиента. И наша задача — это найти программу кредитования на покупку дома там, где нужно ему. Самостоятельный поиск таких вариантов — не такая простая задача. Человек пойдет в один банк, узнает, что там кредитуют покупку жилья, расположенного не дальше 30-го километра, пойдет в другой — узнает, что не дальше 50-го, и на этом все закончится. Поскольку у нас есть база данных нескольких десятков банков, то мы быстро можем помочь найти нужный вариант.

Или, например, состоятельный человек с непростой структурой доходов хочет купить пентхаус, для чего ему требуется занять 2 млн долларов. Куда бы он ни обратился, ему соглашаются дать не более одного миллиона. Мы же сможем подобрать ему комплексное решение: например, миллион, под залог покупаемого объекта, в одном банке, миллион, под залог имеющегося жилья, в другом. При этом мы остается единой «точкой входа» для клиента. Этому занятому человеку с деньгами не придется тратить время на походы по банкам. Чтобы оказывать такого рода услуги, требуется серьезное программное обеспечение. Большинство брокеров и банков работают с «экселевскими» таблицами. Даже некоторые розничные банки до сих пор рассчитывают продукты в этой программе. У нас есть специально разработанная система, которая за считанные секунды, базируясь на информации о клиенте и его потребностях, позволяет выбрать нужный ряд продуктов и рассчитать с высокой степенью точности размер кредита.

- Недавно вы получили дополнительные инвестиции от акционера в размере 10 млн фунтов стерлингов. Какой еще объём средств и в течение какого времени вы от него ожидаете?

- Мы не должны становиться потребителями инвестиций. И сейчас перед нами стоит задача конвертировать капитал в прибыль с высоким коэффициентом, что будет говорить о высокой эффективности нашей бизнес-модели. Основной объём средств будет инвестирован в построение инфраструктуры в регионах и IT-платформу.

- Какова ваша доля на рынке банковских посреднических услуг?

- Сложно сказать, поскольку объём этого рынка пока никто точно оценить не может. Думаю, мы в четвёрке-пятёрке ведущих игроков на рынке. В ближайшие 5—10 лет брокерский рынок будет управляться глобальными федеральными структурами, в числе которых мы видим и себя. Будущее рынка розничных финансовых услуг в России создаётся сейчас, и создаётся оно руками брокеров.

Обсудить

2007-10-31 Источник: Ген. директор компании "Кредитмарт" Николай Корчагин для banki.ru